Ситуация: Мужчина выбирает подарок жене. Бюджет жесткий — 15 000 руб. Смотрит на легкие пустотелые цепи, но видно, что они ему не нравятся («выглядят несолидно»). Рядом лежит полновесная цепь за 45 000 руб. Он вздыхает: «Ладно, давайте ту, дешевую, денег нет».
Ход агента: Вы не стали молча пробивать чек. Вы сказали: «Подарок должен весить в руке, а не только на чеке. Давайте сделаем так: вы платите свои 15 тысяч сейчас как первый взнос, а остаток разбиваем на полгода без переплат. Жена получит вещь, которую не стыдно передать по наследству».
Итог: Чек вырос в 3 раза. Клиент ушел с чувством, что совершил выгодную сделку, а не пошел на компромисс.
Ситуация: Молодая пара выбирает обручальные кольца. Девушка хочет с бриллиантовой дорожкой, парень — классику (потому что дешевле). Назревает ссора прямо у витрины. Парень уже злится и тянет её к выходу.
Ход агента: Вы вмешались как дипломат: «Ребята, не ссорьтесь. У нас есть акция 0−0-6 для новых клиентов. Вы берете оба кольца, которые хотите, прямо сейчас. Никаких процентов. Просто разделите сумму на 6 месяцев — это по цене одного ужина в месяц».
Итог: Ссора остановлена, проданы два дорогих кольца вместо двух дешевых. Вы продали не просто золото, вы продали мир в семье.
Ситуация: Женщина зашла просто примерить серьги с топазами «для настроения». Глаза горят, но покупать не собирается: «Зарплата через неделю, сейчас не могу». Обычно такие клиенты уходят и «остывают».
Ход агента: Вы предложили: «Зачем ждать неделю и рисковать, что их купят? Оформите сейчас, заберите серьги, а первый платеж будет только через месяц. Вы ничего не платите сегодня».
Итог: Импульсная продажа закрыта здесь и сейчас. Клиентка счастлива, что не нужно ждать, а магазин получил выручку в «тихий» час.